Защита бизнеса от сервисов сравнения цен в Интернете
В прошлом году продажи товаров в интернете достигли $ 200 миллиардов. Для потребителей возможность выбирать лучшую цену, сравнивая предложения в интернете и магазинах, является большим благом, которое может превратиться для продавцов в одну из самых большие проблемы.
Каждый современный покупатель, наверное, делает одно и тоже. Проводит поиск в интернете, потом посещает магазин и сравнивает цена на то, что хочет приобрести. Потребители признаются, что изучают товар сначала в магазине, а потом покупают его в интернете по более низкой цене. Это называется шоу-руминг — это прекрасная возможность для потребителей, но если вы продавец, то все уже совсем не так здорово. На самом деле это огромная угроза для вашего бизнеса.
В прошлом году, по данным Forrester Research, продажи товаров в интернете достигли $ 200 млрд, и около половины клиентов интернет-магазинов сначала в определенной форме знакомятся с товаром лично. В исследовании, проведенном Codex Group в 2014 году, 39% людей, которые приобрели книги на Amazon, сказали, что сначала смотрели книгу в магазине, прежде чем купить ее на Amazon. Это логично. Книги, музыка и фильмы продаются преимущественно в интернете, но и электроника, одежда и мебель так же уже приближаются к этому. Forrester Research считает, что к 2016 году 10% всей розничной торговли перейдет в интернет, а в некоторых категориях товаров этот показатель может достигать и 60%. Проще и быстрее заказать например мебель На сайте «Мик» нежели ездить по офлайновым магазинам. Благодаря шоу-румингу эта тенденция может принести многомиллиардные потери для многих продавцов. Так что же они могут сделать?
В борьбе с шоу-румингом крупные сети розничной торговли склонны сосредотачиваться на двух вещах: ценообразовании и маркетинге. Что касается ценообразования, то некоторые ритейлеры дают своим продавцам большую гибкость в предоставлении скидок клиентам. Хотя это может спасти отдельные продажи, этот подход может обернуться гонкой на выживание и способствует скорее интернет-магазинам, которые вероятнее всего, будут иметь преимущество по затратам. На фронте маркетинга ритейлеры активно работают над повышением дифференциации продуктов и собственными маркировками, чтобы устранить возможность сравнения цен между подобными товарами в сети.
В частности, есть соглашения ритейлеров с отдельными брендами об эксклюзивном сотрудничестве с ними, а также создание линий продуктов в сотрудничестве с известными звездами доказали свою эффективность в категории одежды, формируя лояльность клиентов к определенному бренду или линий — Target и Macy’s имеют собственные, хорошо задокументированы истории успеха. Однако, соглашения об эксклюзивном сотрудничестве так же могут привести к чрезмерному расширению ассортимента, дезориентации потребителей, и требуют сильной рекламной поддержки. Ну и наконец, многие потребители в разных категориях розничной торговли по-прежнему ищут хорошо известные бренды, которых они знают и любят.
Лучшим способом борьбы ритейлеров с шоу-румингом является существенное улучшение комфорта пребывания покупателя в магазине. Еще несколько лет назад интерактивные цифровые решения в традиционной розничной торговли состояли из веб-киосков в углу. Сейчас широкоэкранные цифровые решения на основе сенсорных экранов и интерфейсы на базе жестов, совершенно иначе привлекают потребителей. Они могут помочь покупателям сравнить продукты, найти нужный цвет или стиль, сочетание продуктов, а также виртуально одеть на себя свой любимый костюм или снаряжения.
Эти цифровые решения, улучшающие комфорт пребывания покупателя в магазине и дают пять оснований считать, что шоу-руминг будет преодолен:
1. Клиент сможет принять окончательное решение в магазине. Многие оставляют магазин, потому что они до сих пор не уверены, что им нужен именно этот продукт. Цифровые решения в магазине могут предоставлять доступ к отзывам потребителей, техническим характеристикам продукта в интерактивной форме, видео и сравнение продуктов. Таким образом, потребитель сможет принять окончательное решение в магазине, что увеличивает шансы на завершение продажи.
2. Магазин станет удобным местом для покупки. Возможно, клиент не может решить в магазине, хочет ли он купить товар сейчас. Но когда он все же позже определится с этим, часто значительно проще будет поискать товар через Google. Сейчас благодаря связи NFC и Wi-Fi можно позволить потребителям добавить продукт, который они изучают в магазине, в список пожеланий или в корзину на их смартфоне. Когда клиент решит купить его позже, для этого достаточно одного клика.
3. Хранение больших запасов товара отнюдь не дешево для ритейлера, вот почему такие проблемы как исчерпания запасов становятся барьерами для продажи. Цифровые решения дают ритейлерам бесконечную площадь на полках без традиционных для этого расходов.
4. Продажа через общение продавца с клиентом до сих пор иногда работает — если продавец приветливый и ориентируется в продуктах. Проблема заключается в том, что в большинстве магазинов от продавца не так уж много пользы, а вот цифровые презентации обладают полной информацией о товаре.
5. Цифровые решения, такие как виртуальные кабины для примерки одежды, дополненная реальность и интерактивное примерки — это весело и одновременно полезно. Поскольку ритейлеры сосредоточиваются на формировании у покупателя уникального опыта, цифровые решения могут сыграть в этом большую роль.